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Kundenakquise 2.0 – 7 Regeln in der Neukundengewinnung im Zeitalter des Kunden

Die Kundenakquise war und ist in den letzten Jahren einigen wesentlichen Veränderungen unterworfen gewesen.

Die wichtigsten Elemente der Geschäftsbeziehung haben sich verändert, weil das Zeitalter des Verkäufers ersetzt wurde durch das Zeitalter des Kunden.

Die Kaufentscheidung und der Zugang zu relevanten Informationen darüber wie man eine Entscheidung fällen kann werden nun vom Kunden selber kontrolliert, wodurch nur noch das Produkt oder die Dienstleistung selber unter der Kontrolle des Verkäufers bleibt.

Diese Veränderung hat wesentliche Auswirkungen in der Kundenakquise mit sich gebracht.

 

Hier sind vier Facetten dieser Veränderungen in der Kundenakquise

  1. Die Erwartung einer täglichen Besprechung als Teil des Geschäfts mit dem Käufer ist vorbei. Besprechungen brauchen zu viel Zeit.
  2. Nach 10.000 Jahren in denen man den Verkäufer gebraucht hat um an Informationen für eine Entscheidung zu kommen holen sich die Käufer das meiste an Informationen direkt online.
  3. Interessenten qualifizieren sich für den Kauf selber und qualifizieren jetzt die interessanten Verkäufer mit denen sie überhaupt in Kontakt treten wollen. Meist nur mit einen oder zwei von den verfügbaren Verkäufern.
  4. Interessenten entscheiden selber wer von den Konkurrenten angefragt wird bevor überhaupt der Kontakt zu den Verkäufern aufgenommen wird. Davon kriegt der Verkäufer meist schon gar nichts mehr mit in der Kundenakquise.

Interessierten Neukunden gefällt diese Veränderung, denn sie spart ihnen Zeit, trägt positiv zu ihrer Entscheidungsfindung bei und reduziert im Vorfeld schon den Kontakt mit konkurrenzunfähigen und irrelevanten Verkäufern.

Dadurch wird es für Verkäufer bei der Kundenakquise immer entscheidender überhaupt vom möglichen Neukunden wahrgenommen zu werden für ein erstes Treffen, was früher fast automatisch passiert ist.

Im Zeitalter des Kunden müssen folgende Regeln in der Kundenakquise berücksichtigt werden um erfolgreich zu sein.

  1. Interessenten und Neukunden brauchen sehr viel Pflege bevor überhaupt ein Verkaufsgespräch zustande kommt.

    Hier ist sehr viel Vorarbeit in der Kundenakquise notwendig um sich entsprechend in den Köpfen möglicher Kunden als der Experte für das Produkt oder die Dienstleistung zu positionieren. Je klarer man sich hier auf eine bestimmte Position innerhalb des Marktes fokussiert umso einfacher wird es die entsprechenden, angebotenen Nutzen zu kommunizieren. Wer hier nicht klar ist in seiner Kommunikation bei der Kundenakquise wird sich schwer tun überhaupt von den Kunden berücksichtigt zu werden in deren Entscheidungsfindung.

  2. Interessante Neukunden müssen möglichst genau analysiert werden in der Kundenakquise

    Es reicht nicht mehr aus nur einen Produkt oder Dienstleistung orientierten Blickwinkel als Verkäufer zu haben. Diese introvertierte Orientierung führte in der Vergangenheit auch sehr oft dazu, dass Produkte und Dienstleistungen quasi am Kunden vorbei entwickelt wurden, sprich die Bedürfnisse der Kunden nicht oder nur teilweise getroffen haben.

    Vorteilhafter ist es eine extrovertierte Haltung bezüglich der Kunden anzunehmen, das heißt, sich in der Kundenakquise zu überlegen wer ist denn überhaupt mein Kunde und wer nicht. Darüber hinaus ist es in der Kundenaquise entscheidend zu analysieren was denn diese Zielgruppe für spezielle Bedürfnisse hat auf die das Angebot abgestimmt werden muss.

  3. Netzwerken – persönlich oder online – wird zunehmend wichtiger

    Netzwerken heißt sich mit möglichen Neukunden in Verbindung setzen. Verbindungen mit anderen Menschen zu haben ist zum einen ein Grundbedürfnis und zugleich auch eine sehr große Möglichkeit sich über persönliche Referenzen weiter empfehlen zu lassen. Ein entscheidender Faktor in der Kundenakquise.

    Wie wir wissen sind genau diese Empfehlungen der schnellste Weg um Neukunden zu gewinnen. Man glaubt viel mehr an das was zufriedene Kunden über einen Anbieter sagen als das man an dessen Werbung glaubt, stimmt’s?

  4. Die Entwicklung und Pflege von Interessenten muss langfristig ausgerichtet sein und ist eine der Verkäufer Hauptaufgaben.

    Kunden sind einfach Chefsache, Kundenakquise ebenfalls. Das kann man nur in Teilen an Mitarbeiter delegieren. Wenn man als Unternehmer oder Selbstständiger an seinem Geschäft interessiert ist, dann muss man einen großen Teil seiner Zeit damit verbringen, die bestehenden Kunden zu pflegen und zu hegen und zwar auf einer kontinuierlichen und dauerhaften Basis.

  5. Nachdem von einem Verkäufer vorausgesetzt wird, dass er konkurrenzfähig ist um überhaupt zum Zuge zu kommen wird zunehmend die Relevanz des Angebots  zum neuen Unterscheidungskriterium.

    Dieser Punkt ist eine Weiterführung von Punkt 2. Heute reicht es nicht aus einfach irgendetwas anzubieten von dem man glaubt, dass der Markt es brauchen könnte.

    Damit kann man vielleicht einen Zufallstreffer landen, oft aber liegt man in der Kundenakquise daneben und wundert sich warum der Kunde nicht kauft. Man muss sich also ganz gezielt umschauen auf dem Markt und herausfinden was fehlt auf dem Markt und was braucht der Markt, respektive wer ist der Markt und wer nicht.

    Dazu ist es notwendig das eigene Schneckenhaus zu verlassen und die selbstzentrierte Sicht des Marktes gegen die Kundensicht auszutauschen.

  6. Leiste als Verkäufer zuerst einen Beitrag bevor es ans verkaufen geht

    Hier gilt das Gesetz der Reziprozität. Dieses Gesetz deutet auf die Gegenseitigkeit in sozialen Austausch hin. Sprich, wenn ich etwas von mir gebe und dafür nichts verlange, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch das mein Gegenüber etwas zurückgeben will. 

    Das ist eine Möglichkeit sich in der Kundenakquise anstatt auf Werbung auf etwas von Wert zu konzentrieren, dass man den Menschen geben kann ohne etwas zu verlangen. Natürlich darf es nicht zu teuer sein sonst gefährdet man ja das eigene Geschäft. Hier kann man aber mit viel Kreativität arbeiten und wird sicher viele dankbare Abnehmer finden.

  7. Die Relevanz und die Werte des Angebots müssen in der Kundenakquise klar herausgearbeitet und dargestellt werden.

    Dies gilt vor allem für Produkte und Dienstleistungen die nicht auf den ersten Blick für den Kunden klar sind.

    Wichtig in der Kundenakquise ist es den vom Kunden erkannten und bestätigten Nutzen zu kommunizieren und nicht den Nutzen von dem der Verkäufer glaubt, dass er wichtig ist. Wiederum die Sicht des Kunden ist die wichtigere.

    Ein sehr guter Startpunkt ist in dem Zusammenhang immer die Kundenfrage „ Was bringt mir dieses Produkt /  Dienstleistung?“

    Ob Sie es glauben oder nicht, das ist das einzige was den Kunden wirklich interessiert.

 

Auch der Beste VerkäuferIn ist in der Kundenakquise wertlos, wenn er es nicht schafft die Aufmerksamkeit des möglichen Neukunden zu wecken bevor die Kaufentscheidung getroffen wird.  Wer nicht gesehen wird, wird auch nicht berücksichtigt im Entscheidungsprozess. Die alten Fähigkeiten einen Kauf abzuschließen sind dabei natürlich immer noch notwendig.

Die Kundenakquise wird im Zeitalter des Kunden demzufolge weiterhin an Wichtigkeit gewinnen, wenn man das Rennen nicht verlieren will bevor es überhaupt gestartet hat. Der Aufbau und die Pflege neuer Interessenten sind entscheidend für den nachhaltigen Verkaufserfolg und sind in jedem Fall Chefsache.

Alexander Nachbaur

Alexander Nachbaur

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